ABM (Account Based Marketing) ainda funciona?
Atualizado: 14 de set. de 2023
O Account Based Marketing (ABM) não é uma estratégia de marketing nova, mas ela está cada dia mais robusta e bombada, com os avanços tecnológicos, principalmente na disponibilidade de dados, o tal do Data Driven.
Resumindo ABM em poucas palavras, é a abordagem de marketing voltada para contas específicas, e ela tem evoluído à medida que as empresas começaram a reconhecer a importância de personalizar suas estratégias de marketing e vendas para atender às necessidades exclusivas de clientes e clientes em potencial, estamos falando dos anos 2000 mais ou menos, 23 anos atrás, imagina hoje em dia, que o cliente está cada vez mais buscando um atendimento único e personalizado, já que oferta ele tem para todos os lados.
Quais são os pontos de implementação de um time de ABM na minha empresa?
Comece identificando as empresas ou contas que são ideais para sua oferta, minere esses dados. Isso pode ser feito com base em critérios como tamanho, setor, receita, localização e outras características relevantes para o seu negócio.
O ABM requer uma estreita colaboração entre as equipes de marketing e vendas. Eles devem estar alinhados na definição dos alvos e no desenvolvimento de estratégias para abordá-los.
Crie conteúdo altamente relevante e personalizado para cada conta-alvo. Isso pode incluir whitepapers, estudos de caso, vídeos ou outros materiais que abordem os desafios específicos de cada empresa.
Determine os canais de marketing mais eficazes para alcançar as contas-alvo. Isso pode incluir e-mail, mídia social, anúncios direcionados, eventos, entre outros.
Segmentar suas contas-alvo em grupos menores com necessidades e desafios semelhantes. Isso ajuda a personalizar ainda mais suas mensagens e abordagens.
Utilize ferramentas de mineração de dados, automação de marketing e análise de dados para acompanhar o envolvimento das contas-alvo com seu conteúdo e identificar oportunidades de ação.
Execute campanhas de marketing altamente segmentadas e personalizadas para as contas-alvo, adaptando suas mensagens e conteúdo de acordo com as necessidades e interesses de cada conta.
Acompanhe o desempenho de suas campanhas e avalie os resultados. Ajuste suas estratégias com base nos insights obtidos e na resposta das contas-alvo.
Colabore com a equipe de vendas:
Mantenha uma comunicação aberta e regular com a equipe de vendas para garantir que eles estejam cientes das atividades de marketing direcionadas às contas-alvo e possam coordenar seus esforços de vendas de acordo.
O ABM é uma estratégia contínua. Continue aperfeiçoando suas táticas, aprendendo com os resultados e ajustando suas abordagens conforme necessário.
Lembre-se de que o ABM exige um investimento de tempo e recursos, mas pode ser altamente eficaz para conquistar contas de alto valor e construir relacionamentos duradouros com clientes importantes. A chave está em compreender profundamente as necessidades das contas-alvo e personalizar suas estratégias de marketing e vendas para atender a essas necessidades de forma precisa e relevante.
Quais os resultados que ABM pode trazer para o meu negócio?
Não existe uma resposta fechada para essa pergunta, vai depender de qual o mercado que você está, qual seu ciclo de venda e outros fatores, mas no geral o ABM te dá a possibilidade de ter KPIs bem definidos e crescer consideravelmente em pelo menos 8 indicadores.
Taxa de conversão: A porcentagem de contas-alvo que se tornaram clientes ou realizaram a ação desejada, como fazer uma compra.
Valor médio de contrato (ACV): O valor médio das vendas geradas por meio do ABM.
Retenção de clientes: A capacidade do ABM de manter e expandir o relacionamento com as contas existentes, aumentando a retenção e as vendas adicionais.
Aumento de receita: O aumento na receita total atribuível ao ABM.
Taxa de envolvimento: A porcentagem de contas-alvo que interagem com suas campanhas de ABM (por exemplo, abrem e-mails, participam de eventos etc.).
Redução do ciclo de vendas: O ABM pode ajudar a acelerar o ciclo de vendas, tornando-o mais eficiente.
Melhoria na conscientização da marca: Aumento no reconhecimento e na consideração da marca entre as contas-alvo.
ROI (Retorno sobre o Investimento)
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